O funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes no marketing e nas vendas para empresas e marcas. Para criar conteúdos relevantes que atraiam o interesse do público para sua empresa, é preciso saber em qual etapa do funil de vendas seu lead está.
Essa é uma estratégia que sabiamente não impulsiona somente as vendas, mas também o relacionamento com o cliente.
Neste contexto, o marketing de conteúdo é uma estratégia do Inbound Marketing, que busca criar e fortalecer essa relação, disponibilizando diversos formatos de conteúdo, como:
Sites;
Blogs;
Vídeos do YouTube;
Webinars;
Podcasts.
Mas para criar o conteúdo de forma estratégica é preciso considerar cada etapa do funil de vendas da sua empresa de auto peças agricolas, pois cada uma demanda um tipo de conteúdo.
Neste artigo explicamos melhor cada uma das etapas do funil de vendas, mostrando o que você deve direcionar para cada uma.
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta para entender o processo que os potenciais clientes passam, desde a descoberta da marca até a compra. Esse processo também é conhecido como jornada de compra do cliente, sendo metaforicamente representado por um funil.
Esse funil ilustra o trajeto de leads ou potenciais clientes que passam pelo processo para se tornar reais clientes de sua empresa de montagem mecânica industrial.
Aplicando o funil de vendas para entender em que momento está seu potencial cliente em sua jornada de compra, é possível direcionar ações de marketing mais assertivas para tal momento.
Assim você garante que a mensagem certa seja exibida no momento certo, para que o lead siga caminhando naturalmente pelo funil.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Visando facilitar a compreensão da jornada do cliente, o funil de vendas é dividido em três etapas principais, cada uma representa o momento em que esse cliente se encontra no processo de vendas da sua empresa.
No entanto, a definição das etapas pode variar de empresa para empresa, pois cada negócio possui suas particularidades.
Por exemplo, a jornada do cliente em uma empresa B2B (Business to Business) pode ser bem diferente do caso de cliente de uma empresa B2C (Business to Client).
Vamos conferir a seguir cada uma das três etapas do funil de vendas para que você possa tirar suas dúvidas.
Topo do Funil (TOFU) – Reconhecimento
Uma empresa de usinagem de peças sabe que o topo do funil é a primeira etapa do processo. É conhecida como a fase da atração e da descoberta, apresentando o momento em que potenciais clientes estão descobrindo a empresa e a solução que ela oferece.
É comum que as pessoas saibam que têm um problema, mas podem ainda não estar buscando ativamente a solução. Trata-se da fase da descoberta, e é comum que elas não compreendam totalmente o problema que têm.
Nessa fase elas também não conhecem ou conhecem muito pouco sua empresa, e é por isso que a fase do TOFU precisa de conteúdo focado em atração, aparecendo em resultados de busca em mecanismos como o Google.
Use também as redes sociais para atrair a atenção do público, gerando a consciência de marca, ou brand awareness, dando mais visibilidade e reconhecimento à sua marca.
Meio do Funil (MOFU) – Consideração
O MOFU é a etapa responsável por tornar leads os visitantes que já entraram em contato com você. Nesse ponto as pessoas já conhecem sua empresa de insumos químicos para indústria cosmética e já sabem as soluções que ela oferece.
O objetivo aqui é elevar o conhecimento dessas pessoas, já que elas já compreendem bem o problema que querem resolver buscando as melhores opções.
Uma vez que estão mais próximos da etapa final do funil, os leads em meio de funil estão em um momento de consideração, buscando conteúdos que os ajudem a ter certeza de qual a melhor solução.
Devido a isso, os leads ficam mais propensos a disponibilizar dados de contato que você pode captar em um formulário, como:
Nome;
E-mail;
Telefone;
Cargo.
A partir da obtenção desses dados é possível estreitar o relacionamento entre a marca e o lead, fazendo uma nutrição focada em convencimento.
Fundo do Funil (BOFU) – Conversão
O fundo do funil é a etapa de conversão de clientes, quando os leads realmente fazem o ato da compra. Se todas as etapas forem bem realizadas, o lead chegará no fundo do funil com todas as informações que precisa para resolver seu problema.
Após passar pelos processos de atração e consideração, ele está agora mais próximo do momento de avaliar e tomar uma decisão, ou seja, fechar a compra em uma indústria de etiquetas adesivas.
Neste ponto é preciso lembrar que o jogo ainda não está ganho, pois seu lead se acostumou a receber conteúdo de valor da sua empresa de forma gratuita e está mais conectado com ela, mas é preciso investir para tomar a melhor decisão.
O empurrãozinho final é dado pela personalização. Mostre que sua empresa entende, se preocupa e quer ver o sucesso do potencial cliente. Dê todos os incentivos necessários para que ele opte pela escolha da sua empresa, tendo um diálogo horizontal e direto.
Quais conteúdos produzir para cada etapa do funil?
Ao se tratar de funil de vendas e conteúdo, é comum ter dúvida sobre qual etapa do funil está sendo trabalhado o marketing de conteúdo.
E a resposta mais simples para isso é que ele deve ser trabalhado em todas as etapas, pois cada uma delas se caracteriza por um momento único na relação com o lead.
Cada etapa do funil é um momento da jornada de compra que pode ser definida como reconhecimento, consideração e conversão. Para trabalhar de forma eficaz cada uma das etapas, veja a seguir os melhores tipos de conteúdos para cada uma delas.
Conteúdos Topo de Funil
Uma empresa de montagem de painel elétrico precisa levar em conta que os conteúdos de topo de funil são aqueles que buscarão dar visibilidade para a empresa, para que ela ganhe espaço na mente do seu público-alvo.
É importante que esses conteúdos sejam introdutórios e amigáveis, com o objetivo de educar os potenciais clientes sobre o que sua empresa oferece. São usados conteúdos como:
Publicações em redes sociais;
Artigos em blogs (listas, dicas, tutoriais);
Vídeos;
Podcasts e conteúdos em áudio;
Webinars e lives;
Infográficos.
Quanto mais o seu público se beneficiar com o conhecimento que está sendo transmitido, mais ele passará a ver a empresa como uma referência.
Conteúdos Meio de Funil
É importante que sua empresa de equipamentos para laboratório de química saiba que os conteúdos de meio de funil devem ser utilizados para fortalecer e aprofundar o relacionamento que foi iniciado no topo.
Uma vez tendo a atenção do público, é preciso criar conteúdos voltados para responder dúvidas mais específicas, criando oportunidades para expandir o canal de comunicação entre empresa e público. Alguns exemplos de conteúdos são:
Materiais gratuitos para download;
E-books e whitepapers;
Artigos em blogs (guias mais aprofundados);
Mini cursos;
Estudos de caso.
Aproveite esta etapa para estreitar o relacionamento e caminhar direto para a etapa final do funil de vendas.
Conteúdos Fundo de Funil
Nessa etapa do funil de vendas, os leads já conhecem muito bem sua oferta e estão muito próximos de fechar o negócio, mas é normal restar algumas dúvidas aqui e ali.
Aqui a equipe de vendas é crucial para fazer o contato final, que irá contribuir para o fechamento do negócio, esclarecendo todas as dúvidas remanescentes. Algumas sugestões de conteúdos são:
E-mails de vendas;
Cases de sucesso;
Demonstrações gratuitas;
Avaliações e depoimentos de clientes;
Avaliações de produtos ou serviços.
Voltado para os conteúdos de fundo de funil, é possível explorar mais aqueles relacionados com a empresa de análise de produtos alimentícios, que enfatizam e comprovam a qualidade do serviço ou produto.
Considerações finais
É muito importante que o marketing de conteúdo esteja alinhado com o restante das estratégias para que o conteúdo seja produzido de forma coerente e eficaz para o público.
O marketing de conteúdo e o SEO (Search Engine Optimization) são estratégias
fundamentais para gerar tráfego orgânico, com conteúdos relevantes que estejam de acordo com as intenções dos usuários.
Cada vez mais as empresas valorizam essas estratégias e aplicam o marketing de conteúdo em diversos portais, como redes sociais, sites e blogs.
Neste artigo você aprendeu mais sobre as etapas do funil de vendas e qual é o melhor conteúdo para cada uma delas. Agora você já pode aplicar tudo o que aprendeu no seu empreendimento e começar a colher os frutos do sucesso.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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